饲料营销常规战术之我见200909101420一、组合营销的第3P、整合营销的第3C和渠道制低点论1964年，美国营销专家鲍敦在波谲云诡的市场中拼杀多年，突然醍醐灌顶，大彻大悟，提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目产品标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品Product；价格Price地点Place促销Promotio
），从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言，并风行营销界已有30多年了。1990年，美国学者劳朋特（Lautebor
）教授经达多年席不暇暧、栉风沐雨、如牛负重地研究市场，提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Co
sumer
eedswa
ts）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（Co
ve
ie
ce），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便购得商品；沟通（Commu
icatio
）最后请忘掉促销，，90年代以后的正确新词汇应该是沟通4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。市场处处都在上演着《战争与和平》，已不变应万变在今天的营销工作无疑于拔着头发上月球。于是我对饲料行业的4P、4C又有了新解：在4P和4C中，没有比第3P和3C更重要的了。3P、3C有白点就叫“地点”，或叫“渠道”。渠道也不单单是渠道，他也是包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。渠道没建设好，销售工作就会按倒葫芦漂起瓢。在当今饲料市场，大经销商在饲料生产厂家面前要优惠，要促销，要奖励，要地位，要面子总是圣命难违的派头没有了，饲料厂家再也甘于在大经销商的大呼小叫求销售增量了，再也不愿对大经销商的电话恭听如仪了。新的营销环境来了，渠道革命正在进行。那么在这种沧桑巨变之时，你在什么地点与饲料消费者发生交易？饲料企业的消费者可不象城市消费者那么集中，他们分布在大江南北，千山万水，千村万户，不集中，还交通不便，零星购买，每次购买量还不大。那么接下来的问题就是：建立几级批发商最为扁平化？最为节省销售r