销售人员社会资本与工作绩效关系的实证研究
基于理论回顾，采用问卷调查的方式探讨销售人员社会资本和工作绩效的关系。【摘要】摘要】因子分析发现销售人员的社会资本有其独特的维度构成，相关分析发现社会资本与工作绩效显著相关，回归分析发现社会资本对工作绩效具有较好的预测效果。实证研究结果表明了社会资本及其各个因子对工作绩效的影响机理，为销售人员管理提供指导。【关键词】销售人员；社会资本；工作绩效关键词】0引言0引言近年来，在对企业行为及其绩效的解释过程中，社会资本扮演的角色越来越重要，吸引了社会学家、经济学家、组织学家越来越多的目光。由于社会资本洞察到了社会机制在特定情形下相对于市场与层级机制更有利于行动者运用内、外部资源，社会资本理论成功地解释了一系列组织结果。社会资本理论认为，员工绩效的高低，不仅仅取决于他们所掌握的智力资本，还在于它所拥有的社会资本，即员工通过社会联系获取稀缺资源的能力。在关系本位的中国，员工的社会资本似乎更是发挥着不一般的作用，尤其对于销售人员这一特殊群体而言，个人的社会资本是构成个人核心竞争力的重要因素，因此如何更好地建立、积累和运用社会资本，如何在智力资本相同的前提下选择社会资本丰富的员工成为了企业获取成功的关键因素。1理论回顾1理论回顾20世纪70年代以后，西方社会学家Bourdieu，Colema
等人将经济学家惯于忽视的社会关系和社会结构纳入资本分析的范畴，提出了社会资本（socialcapital）的概念，力图以此把社会资源对经济体系的意义描绘出来（朱国宏，2003）。在“资本”前面加了“社会”这样的限定词，突出了社会资本特有的社会性和非物质性。、中观（Colema
，1988）（1）社会资本的界定。最早分别从微观（Bourdieu，1986）社会资本的界定。和宏观（Put
am，1995）三个层面展开的，并逐步扩散到文化和规范在社会资本中的作用（法兰西福山，1998）、社会资本的收益（林南，2001）等，是“资本概念不断泛化”的结果（李惠斌和杨雪冬，2000）。国内的研究起始于张其仔（1999），其后主要从从社会资本的功效的角度（丘海雄和边燕杰，2000）和制度经济学的角度进行研究，国内学者的研究大多沿袭国外的研究路径和方法，尚未形成在国际上有较大影响的研究结论或方法。。这些研究对社会资本的界定分为四类：一种社会网络；一种普遍联系或社会关系；一种行动者的隐藏于社会结构中的资源；信任、网络、规范等。目前大部分研究倾向于兼r