第一部分前言
为了更好的进行终端管理，提高终端的走量和经济效益，特编制本《销售终端管理手册》，对终端管理实行制度化和指标化。
目的
1、通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时、定量的细致化服务和管理，达到对市场产品销售、竞争状况的全面了解和控制；。
2、实现终端布局合理化，终端建设完善化，终端销售稳定化，产生真正的销售；
3、收集最有效的动态销售终端市场信息。实现市场信息的快速反馈；
4、提高公司被消费者接受的程度、提高产品的品牌效应，提前完成销售目标。快速提升公司和个人价值。
重要性
1、终端是产品销售中最直接、最重要的一环
2、终端是产品展示最主要的平台
3、决胜终端是市场竞争壁垒战略是否取胜的关键
4、终端是树立企业形象和建立产品品牌的舞台
5、终端的规划、建设、管理是整个营销方案得以生效的基础
结论
终端须合理规划
终端须完善建设
f终端须宏观控制终端须动态跟踪
终端须规范管理终端须及时调整
第二部分认识终端
终端定义
狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。
构成要素
终端包括软终端和硬终端。硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别。等等。软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养、销售技巧与谈话方式，
f待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。
有效终端界定
对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、赢利型终端：终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入。2、广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。3、促销型终端：适合于开展各类促销活动的终端。4、竞争型终端：对竞争品牌具有拦r