品牌的宣传单,您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’”(导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去,让顾客仔细阅读)
f导购员:“我想两位大哥在同等价位上,也不想卖技术落后的产品吧,我向您推荐的这款机器,不但支持1080P格式,还向下兼容1080i和720P格式呢,这是它的说明书,您看一下,做个比较。”【分析】竞争对手的失误就是我们的机会,当产品同质化严重的时候,有的品牌为了打击对手,进行恶意攻击,甚至会通过各种宣传物料体现出来,导购员对这些“恶意”素材进行收集整理,在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤”策略,后发制人。第4计以逸待劳【案例】导购员甲:“小王,你看WH的临时促销员叫卖多卖力呀,要不我们也让咱的临促也放开嗓门叫买?”导购员乙:“急啥,现在十点不到,还不是销售高峰期,这时候造势太急了,让他们耗耗体力,看他们这么喊下去,一个小时就能喊倒嗓了,让咱的临促们养精蓄锐,到了10:40销售高峰期到了,他们也该疲了,我们后发制人,看看到关键时刻谁的嗓门好,嘿,嘿……”【分析】家电行业的双休日促销活动,厂家盲目跟风造势,比临促阵容、比嗓门,结果经常造成商场的临促比顾客多,临促做秀终端。一般而言,商场的销售高峰期是在上午10:3012:00,下午15:0017:30这两个时段上,好的终端造势应该是根据终端客流和成交的时间规律,避虚就实,而不是跟风做秀。善于终端造势的导购人员,在终端临促资源无法压到对方的时候,会有意识地避开竞争对手士气最旺的时段,当竞争对手的人马疲惫的时候,选择最有利的时段,后发制人。第5计趁火打劫【案例】顾客:“听说XX品牌的质量不错”导购:“最近不知您听说了没有,XX品牌的老总被抓起来了,象他们这种私营企业老板被抓,经营出现危机,我听商场经理说XX品牌已经二个月没有给导购员发工资了,您想过没有电视可是耐用品,XX品牌万一倒闭了,以后您找谁修电视?所以我还是建议您选用大国企生产的机器,不但质量有保证,售后也有保证。”导购员接着拿出大量各大媒体对有关XX品牌老总被抓事件的负面报道,强化该事件对XX品牌的负面影响,提高介绍的可信度和真实性。【分析】企业在经营过程中,难免会遇到各种困难和危机,导购员平时应留心收集竞争对手各种有关“负面信息”的媒介证据,在关键时刻“趁火打劫”,瓦解顾客对XX品牌的好感,形成有力于我方的竞争态势。第6计声东击西【案例】顾客:“很r