广州本田与通用别克4S店调查报告
课教
程：渠道设计与管理师：喻林老师
刘呈治0711020106王春晖0711020177谢富恩0711020212
邱湘生0711020156张治文0711020274谭新湖0711020169
1
f广州本田与通用别克4S店调查报告
调查目的：本学期，我们学习了渠道设计与管理这门课程，为了让同学们更好地理解渠道的模式、作业、问题及其发展，老师要求我们组织调查、深入实际、切身体验，然而，渠道是一个完整的复杂的体系，加之时间和条件的限制，我们对调查的范围作了些限制，要求调查分析对比广州本田与通用别克的4S店的渠道模式，找出差异，分析优缺点。调查方法：网络搜索、查找书籍、实地调查调查时间：2009年11月28日调查地点：本田国力汽车4S店（洪都北大道766号）别克运通汽车4S店（洪都北大道1065号）访谈对象：本田国力汽车4S店市场专员吴先生（电话：151）；别克运通汽车4S店营销部门主管黄先生（电话：0791）调查成员：刘呈志邱湘生王春晖张治文谢富恩谭新湖调查结果：
一、广州本田分销渠道概况
1分销渠道结构扁平化结构模式：生产制造商经销商顾客，并将中国市场划扁平化结构模式分为几个大区，设立区域监管控制中心，对各区域的市场行为进行监督，以保证生产制造商的利益，维护品牌形象。
2
f2渠道控制厂家绝对领导，赏“善”罚“恶”广州本田在全国各个大区设立了厂家绝对领导，：区域监控中心，对区域内经销商的市场行为进行管理，包括价格管理、营销指导、维修支持、串货管理、冲突处理等，厂家建立了经销商档案，对于完成厂家任务销量，市场行为好的经销商给予物质奖励，加诚信分，在以后的合作中可以给予更多的支持，譬如供货量、供货速度等方面可优先考虑；对与不能很好地完成厂家销量，且市场行为有损品牌形象，厂家利益的经销商进行罚款，甚至有可能取消其经营权力。控制方式多样：除了上面讲到的区域监控中心，广州本田还采取多种控制方式多样方式控制渠道成员。（1）品牌控制品牌控制汽车服务公司将大量资本投入
汽车销售服务行业，自然希望长期高效盈利，这样，选择一个好的汽车品牌来经销就显得很重要，对于渠道成员来讲，一个优秀品牌的产品意味着利润、销量、形象。虽然经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起作用，对消费者的作用小，所以，渠道成员的品牌往往是附加在所代理产品的品牌上的，没有厂家的支持，渠道成员的品牌价值就会大r