营销管理与营销技能系列课程营销管理与营销技能系列课程
大客户销售技巧提升培训大客户销售技巧提升培训提升
【课程对象】大客户经理、销售经理、销售精英等课程对象】【课程时间】13天课程时间】【主讲老师】张蕾（营销实战专家，国际高级职业资格培训师，心理咨询师，高级主讲老师】人力资源管理师，企业培训顾问）【课程目标】课程目标】1、了解与掌握大客户销售的基本知识与技巧2、经过训练，成为专业销售高手【课程费用】8000元天课程费用】【课程大纲】课程大纲】销售工作难吗？如何快速提升自己的销售能力？经过训练和实践，人人都可以成为销售高手。一、针对大客户的销售流程针对大客户的销售流程（一）现代大客户采购流程分析（二）客户满意式销售流程二、针对大客户的销售模式1、成功销售人员的特点2、成功销售人员的突出技能结论：销售能力重在培养3、影响大客户销售业绩的六大因素分析
f（三）建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析2、软态三角形分析三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略（一）传统销售线索和现代销售线索1、传统销售线索：2、现代销售线索：（二）封闭式提问和开放式提问1、封闭式提问：是，否，用于转移话题2、开放式提问：启发客户小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问四、如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访（一）初次拜访的程序（二）初次拜访应注意的事项：（三）再次拜访的程序：（四）如何应付消极反应者1、消极反应者分类2、销售人员的表现3、对待消极反应者的注意事项4、可行的对待法则小组讨论：销售工作中碰到过哪些消极反应者？如何应对？
f（五）善于聆听客户说话（六）了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求小组讨论：你和客户的关系经常是哪种类型？五、如何具体推荐产品（一）使客户购买特性和产品特性相一致1、说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序（二）处理好内部销售问题简洁明了的项目建议书的重要性（三）FABE方法的运用1、介绍产品的方法FABE方法2、FABE方法的实质小组讨论：你公司产品如何进行FABE方法介绍？（四）推荐商品时的注意事项（五）通过助销装备推荐产品（六）使用适于客户的语言交谈六、排除妨碍的有效法则（一）对待障碍的态度
f（二）障碍r