第2授课单元
授课时间：3课时授课时间：
授课类型：理论课授课类型：
授课题目（分销渠道管理基础理论（课时）授课题目（章、节）：第二章分销渠道管理基础理论（3课时）本授课单元教学目标：本授课单元教学目标：通过本章的学习，重点掌握分销渠道设置的关键准则和产品特性对分销渠道选择的影响；熟悉杠杆型销售渠道及其适应范围和多渠道组合理论。了解多渠道组合和多渠道的区别。本授课单元教学重点和难点：本授课单元教学重点和难点：教学重点：1、分销渠道设置的关键准则；2、产品特性对分销渠道选择的影响；3、杠杆型销售渠道及其适应范围；4、多渠道组合理论。教学难点：多渠道组合理论及其设计授课对象：市场营销本科专业授课对象：教学手段：教学手段：课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析；多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等；启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。板书内容：板书内容：参见PPT课件本授课单元教学过程设计：本授课单元教学过程设计：讲授课时和重点安排：讲授课时和重点安排：章节第一节第二节第三节第四节提问旧课与导入新课：提问旧课与导入新课：在本授课单元开始前，向学生复习提问以下问题：如果你是一个企业的销售经理，要进行渠道决策，那么，根据第一单元的知识，渠道决策应该包括哪些方面？启发学生进行渠道结构、渠道优势方面的回忆；但同时指出，前面的介绍只是一个整体性的，渠道的优势怎样保证，在具体实行中要进行多渠道的组合。所以，在本单元学习渠道组合理论。具体讲授内容安排：具体讲授内容安排：第一节分销渠道设置的关键准则教学内容分销渠道设置的关键准则杠杆型销售队伍多渠道组合理论分销渠道新理念课时安排10课时05课时10课时05课时重点备注重点
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f为了得到渠道设置的关键准则，可以用两个引导性问题：问题1：企业把产品销售给用户或消费者，可以选择哪些渠道？可以选择的分销渠道有：电话销售渠道、网络销售渠道、商业合作伙伴渠道、区域代表直接销售渠道等。问题2：企业设计分销渠道是以消费者为主，还是以企业自身为主？正确的答案是“以消费者购买行为”为主。它是决定分销渠道是否有效的最关键准则。渠道专家的话：“如果您在客户想做生意的地方与他们会合，他们会买得更多；否则，他们会买得更少。”“如果你想钓更多的鱼，就应该到鱼经常出没的地方。”本章研究客户购买的行为偏好与渠道行为结合r