3个组成部分联系了起来。其结果不仅是更好地理解了企业过去和当前的位置，而且还理解了企业将来很有可能所处位置的各种可能以更加清晰地认识他们的商务环境。
性。任何一个公司的任何一个业务单位都可以将那些对所在行业抱有不同观点的有识之士集中起来，探讨复杂形势，
打造客户链在你能够搜集的所有外部信息中，对客户的了解是在评估你的商业模式或者制订新战略时最有针对性、最有价值的。每个人都声称自己注重客户，以客户为中心。但现实情况是，大多数企业仍然是由里往外地看待客户，而不是由外往里。他们开展市场调研常常只是一般性的调查，然后研究一些类似市场营销活动、广告宣传计划、折扣方案和客户服务之类的工作，而这些工作的重心都是向直接客户提供已经定义过的产品。你必须以最终用户的角度来审视你自己的企业。从原来的供应链出发，转变一下观念，把它设想为一个需求链或客户链用这个方法可以将你对企业的思考扩展到终端用户的体验上，使你能够注重所有必要的内容，以提供一种与众不同的产品。要想用这个方法取得成功，你就必须比过去准确得多地识别客户的希望和需要，理解客户愿意付出的是什么，然后进行逆向研究。只有这样，你才能实事求是地划分市场层面、确定客户的总体喜好特征、产生一种与众不同的全面客户体验。这个顺序实际上将原来的价值链概念由外往里颠倒了过来，强制灌输以客户为中心的思想。客户链研究的是客户作为你的推销对象的个人或者企业和消费者产品或者服务的终端用户的需求。企业在努力创建产品或者服务的显著差异性的时候，必须确保那些不同之处对于终端用户来说确实有价值；而由于形势发展很快，这些认识必须具有前瞻性。企业中各个层次的人都必须就顾客和消费者问题提供自己的见解。接着，他们的见解必须融入到公司的决策过程，融入到产品开发，融入到解决方案的推销，融入到销售队伍的选择和指导中。
f与供应链一样，客户链将企业扩展到自身范围之外。关键问题是要建立那种促使人们提出见解的关系。要想感觉到某个客户链致力于实现的是什么，最清晰的途径就是研究小型企业也就是在这个链只有一个最后连接的企业。由于从根本上贴近客户，这些企业的老板都培养了一种直觉，能够了解客户的需求。杰夫伯克在一家大型燃料与润滑剂经销商那里学到了特种润滑剂业务。1996年，他办起了自己的企业伯克石油公司。从理论上说，他从前的雇主和其他大型经销商拥有大量的资源，价格也比较r