龙源期刊网httpwwwqika
comc
浅谈国产汽车销售渠道管理
作者：陈俊宁来源：《中国市场》2009年第23期
摘要销售渠道管理是企业营销管理的重要内容之一。本文从国产汽车销售渠道分析入手对国产汽车销售渠道管理进行了深入的剖析指出现有销售渠道管理中存在的问题最后针对性地提出了国产汽车销售渠道改进及创新的举措。
关键词汽车销售渠道4S店整合中图分类号F275文献标识码A文章编号10056432200923009902
1引言
中国汽车工业协会数据显示2008年前11个月我国乘用车共销售61645万辆同比增长887。在乘用车主要品种中轿车销售45883万辆同比增长820MPV销售1835万辆同比下降992SUV销售4068万辆同比增长2757。中国汽车产业的迅速发展使其行业竞争日渐激烈其中国外的品牌占主导地位在销售额中占了约23。目前的中国国产自主品牌汽车市场也是一派热闹景象新车层出不穷促销、降价已成家常便饭。而国产自主品牌汽车在扩大销售方面就必须用好销售渠道这张牌。
销售渠道的管理越来越受到企业的关注如果说汽车产品是汽车企业的血液那么销售渠道就是企业生存的命脉。渠道是直接面对客户的产品载体是产品销售服务的终端体现汽车渠道问题基本上涵盖了汽车生产销售整个产业链条的方方面面。对国产汽车销售渠道管理的改进与创新有利于提高企业运营效率和降低企业运营成本增强企业销售渠道的凝聚力和竞争力提高企业销售渠道的运作效率和效益共同抵御市场竞争。
2国产汽车销售渠道现状和问题
销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构
f龙源期刊网httpwwwqika
comc
等。在实践中生产者与消费者作为渠道运作的发力者与受力者往往也被纳入渠道重要成员之列。科技发展到一定阶段一般生产厂家产品的差异性不是很大产品的竞争在很大程度上体现为销售渠道的竞争力。渠道的畅通必然会带来消费的便利性从而带动产品的销售业绩。
国产汽车销售管理存在的问题有第一在市场区域的规划上比较粗放定量不够主要依据行政划分进行区域规划渠道成员的数量和经营区域范围没有相对定量的依据使得有的区域渠道成员过于集中经营秩序比较混乱渠道成员的市场基础得不到有效保障有的区域渠道成员又偏少不能形成销售规模市场占有率不能充分达成。第二对渠道成员的挑选形式比较单一主要是依据商家的申报和驻外机构的推荐人为r