科技企业。
f二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：A，公司谈判全权代表；决策人：B，负责重大问题的决策；技术顾问：C，负责技术问题；法律顾问：D，负责法律问题；……
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
f五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报价：1000元②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价2000元②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：1红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。4突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
f5打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：1把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
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