发方案是客户开发的具体行动书和路线图，决定着开发的成功与失败。制定客户开发方案的原则是：整合资源、投其所好。根据调查到的信息，找到客户“所好”；然后从油站、油站的上级单位及各方面可以利用的资源中，找到符合客户“所好”的资源和办法，形成开发方案。如根据客户出生地打乡情牌，客户爱好打爱好牌，客户毕业院校打校友牌，等等。6、电话预约（销售）电话营销是一种高效率的营销方式，美国营销协会将打专业电话作为营销人员的专业入门标准。如果能够实现电话销售，是最佳选择。一般都需要当面沟通，就需要电话预约。电话预约首先要做好预约前的准备。然后是克服恐惧心理和疲惫状态。再次是掌握接听电话、拨打电话、结束通话、常见问题处理等基本电话礼仪。第四要通过面带微笑打电
3
f话、适中的语速、沉稳的语调等塑造充满魅力的声音。第五是掌握约见和处理被拒绝的技巧。
7、登门拜访登门拜访是实施开发方案的关键环节，决定开发的成败。登门拜访要按照制订拜访规划做好准备建立信任开场了解客户需求、采购标准、采购方面的其他信息销售展示（以客户为中心，展示产品特点、客户价值和相关成功案例）处理客户疑异要求承诺访后致谢拜访评估等基本流程进行，可以根据具体客户的不同有所删减和侧重。要从着装仪表等方面注意塑造良好的职业形象，从访前、拜访时间把握、问候、交换名片、交换资料、介绍、坐姿、饮水处理、结束拜访、访后致谢等方面注意拜访礼仪，要注意非语言信息的运用。8、谈判签约谈判是一个博弈和妥协的过程，要有充分的准备和良好的技巧。谈判内容主要包括供货价格、供货地点、供货方式、数质量、结算方式、资源保护条款、合同期限等。核心是价格。要制订包括谈判条款、竞争策略、谈判目标和报盘策略等在内的谈判策略，要做好包括组建谈判团队和谈判日程、
4
f地点、条件、用品等的谈判准备，要按照开场、探寻、报盘和接盘、磋商、达成协议等流程，充分运用谈判技巧搞好谈判过程控制，掌握主动。
根据用油量大小和将来预期，可以由油站经理或上级公司领导签约，对用量大、有重要影响的客户可举行仪式签约。
9、严格履约履约是树立加油站诚信经营的关键，加油站是一个公司的形象和代表，所以要认真的做好履约工作。原则上协议一经签订，就要严格履行。在约定的地点和约定的时间，以约定的价格将约定的油品提供给客户。不能因为加油站处于最基层，或者油站的客户相对较小等原因，r