漳州三忠工贸有限公司
大客户开发及维护计划
一．按可挖掘价值的高低对客户进行分类：
1、情感维系、贴身（服1务）建立客户资料库
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施
老客户维系
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求
2、提高老客户的转移成本
（4）定制化销售与预售（1）利用契约关系锁定客户
（2）频数营销：鼓励客户的重复购买行为
如何通过老客户带来新客户
如何与客户建立伙伴关系
（3）捆绑式营销：客户如果购买全线产品，可以享受整体费用优惠。3、利用好售后服务的机维持老客户＝开发新客户成本的15会1．与客户接触过程中要充分展现专业素养2适时要求满意的老客户填写感受评价或写推荐信，为公司推荐新的客户3了解新客户的详细资料4评估，将客户分成最大可能购买和可能购买两类。5拜访最大可能的客户，开始新一轮客户接触6要将商谈结果告之推荐人，迅速与推荐人联络。
保障产品与服务的质量必须是一流扮演精通专业的顾问角色，赢得客户信任增进业务流程的匹配性利用好售后服务，建立并保持良好的人际关系
二．对老客户进行分类：
A类客户，需要做好服务，让他尽量多的为我们进行口碑宣传，给我们带来他周围的新客户；B类客户，客服部门需要及时掌握他们的动态，尽量维持、发展成A类用户；C类用户，就需要成立专门人员、专门对策进行促进，以免造成顾客流失；D类顾客，需要进行调查回访，有针对的进行招揽。对于招揽方式：希望按产品类型、年份、顾客类型等方面进行分类，从服务、价格、促销……等方面有针对的进行。
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三．实行客情关系管理：
项目
内容
频次
操作要点
周期性情感电话拜访
情感需求包括两个方面一是对友情、亲情的需
2次周要，另外一方面则是归属感的需要
两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在分销商心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！
注意事项：一是可以给分销商带一些价值不高但很
对市场很重视、对TA周期性实地拜访
的看重
1次周
实用的小礼品。二：要给分销商带来分销商所认识的公司高层的问侯。三：最好能结合一些小规模的培训活动，如商务礼仪、导购技巧等等，要让分销
商感觉有所收获。
贺词载体的选择：短信、电话、电子邮件、寄贺卡
贺词内容的确定：贺词内容一定要根据对方的具体
重大节假日客情致贺词和送礼r