赢在沟通拒绝处理100问
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蹇宏简介
出生日期：1963年籍贯：贵州省遵义1980年进入武汉大学经济系学习；1984年，毕业后分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省计划管理干部学院筹建的工作；1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生1987年11月自愿放弃学业赴海南。在海南期间，先后从事过酒店、、进出口、矿产业、房地产等管理工作；1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司；1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得“MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格；在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中，成绩突出，荣获“青年岗位能手”称号；中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格；2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一；2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席被业界人士称为“中国保险营销第一人”；2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司，现任北京、深圳两地总监；中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员；中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员；蹇宏人生格言：成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍！


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前言
“拒绝是人寿保险销售的开始”，我们很多人都知道，以为不科学，以为它只是一句鼓舞士气的话。我们心灵里面有一种什么样的支撑？对于拒绝问题我们抱一种什么样的态度？我们在面对拒绝是觉得天昏地暗，觉得这张单又要跑掉了，这个月完不成任务了；每次开完早会就觉得工作压力太大，这个月还是挂零。这个月只是代表我们没有找到要找的客户，或者说我们找到客户但没有解决他的问题，并不代表我们没有工作，我们是不是要检讨工作方法，我们的思路对不对。我们在研究拒绝问题的时候，结果发现很多的问题不是问题，其实营销是研究心理学的问题，因为销售的对象是客户，研究的是客户的感受，而不是我们自己的感受，但是很多人恰恰相反，多数人很在乎自己的感受，整天在欣喜、郁闷、困惑交织的情绪中度过，很少有人知道客户也有自己的喜怒哀乐，因此我们学习拒绝问题处理话术时，不要死记硬背，因为同样的话术不一定适合所有的业务伙伴和客户，我们要思考客户拒绝问题产生的背景，站在对方的立场，顾及r