一汽大众销售流程课程大纲
f经销商卓越人才计划DealersEliteProgram
课程说明
一、课程信息课程名称适用班级DEP项目班级总学时28一汽大众销售流程开课学期第4学期课程类型定向培养课程
二、课程的性质与任务大众销售流程课程是DEP项目定向培养课程体系的核心课程，围绕销售顾问的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的主题、内容和目标，要求DEP学员能够熟练掌握企业销售流程，帮助学员顺利通过销售顾问资格考试。三、课程设计思路本课程教学内容和过程同一汽大众汽车销售企业的实际业务活动一致，课程所要求学员达到的能力同企业在岗员工的能力要求一致，学员学习课程的过程，就是接受职业能力培养的过程。四、教学条件与课程实施适合分小组实施教学、课堂演练五、课程考核要求课程考核分两部分进行，本课程结束后进行理论考核（闭卷考试），占比50；全部定向培养课程完成后，进行统一的综合演练，以对销售流程掌握的熟练程度考核依据，占比50。
f经销商卓越人才计划DealersEliteProgram
主题时长获取顾客280mi

内容与方法使学员了解获取顾客环节的目标20mi
提供咨询服务促使顾客光临经销店邀请顾客到店体验，从而赢得销售机会通过各种渠道挖掘和获取更多顾客资源
培训材料PPT
通过讲解使学员明确获取顾客环节的工作流程和任务60mi
获取顾客环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程掌握该环节的详细工作任务和注意事项200mi
1销售业绩集客量×留档率×留档成交率2分享总结获取顾客的渠道使学员了解到店接待环节的目标20mi
1提供咨询服务促使顾客光临经销店2邀请顾客到店体验，从而赢得销售机会3通过各种渠道挖掘和获取更多顾客资源到店接待环节流程图，展示了销售顾问在该环节的工作流程掌握该环节的详细工作任务和注意事项400mi
1接待前准备：展厅、展车、销售顾问2仪态的重要性：梅拉比安法则3仪态演练4迅速建立关系、加深顾客印象使学员了解需求分析环节的目标20mi
1了解并深入挖掘顾客的需求PPT视频海报纸PPT
到店接待480mi



通过讲解使学员明确到店接待环节的工作流程和任务60mi

需求分析580mi


f经销商卓越人才计划DealersEliteProgram
车辆展示275mi
试乘试驾280mi

2应对好不同性格类型的客户3总结确认顾客需求，推荐车型及服务通过讲解使学员明确获取顾客环节的工作流程和任务60r