采购谈判原则、方法与技巧ABCD
采购员的基本功
采购谈判目的
通过沟通了解谈判双方的要求和分歧原因寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项
1谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
2谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。
3谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
4谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标
准的。
5注意科学性与艺术性的结合。
商务谈判的特点
1以获得经济利益为目的。
2以价值谈判为核心。
3注重合同条款严密、准确和完整。
谈判方法的比较
谈判进程的把握
准备阶段
1自身分析目标
2对手分析实力、需求及诚意、谈判人员
3谈判人员及地点安排
接触阶段
1营造谈判气氛。
2了解对方
f3修正方案
实质阶段
1正确报价卖方慎重、尽可能晚的出价买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2反复磋商指出或询问价格中报价的依据讨论合理中的不合理因素。
3善于沟通和说服技巧
1建立融洽的气氛。
2加强自身的修养善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
谈判进程的把握继续
3注意倾听对方的意见。
4注意正确和明确表达自己的意见言之有物。
5随时检查双方沟通的有效性以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
谈判的协议阶段
1促成交易切忌盲目乐观。
2合同的起草与签署
1谁起草很重要
2适用法律也很关键
3条款严密控制风险
谈判进程的把握继续
谈判要点
1抓住双方关注点。
2抓住主要矛盾。
3实事求是抓住事实
4抓中国国情和法律特点
5市场竞争MI
价格谈判
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则1商人没有作亏本生意的。
2不要剥夺卖方的合理利润
3双赢原则否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理。
影响价格的因素
1技术要求的确定精度、标准、设计方案、专利专用技术等
2交货期长短
3付款方式与币种
f4采购渠道
5保险途径
6运输方式
7主要商品与辅助商品的价格关系
几种价格
1积极价格与消极价格
2实际价格与相对价格
3硬件价格与软件价格
4固定价格与浮动价格
5综合价格与单项价格
6合理价格与合算价格
货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判不惜一切取胜
最初的要求总r