中文译文r
基于互联网的企业B2B营销趋势r
阿伦夏尔马r
摘要互联网正在改变传统的B2B交易模式。企业间进行的营销，利用互联网进行交易，其运营效率和效益超过了传统的交易模式。例如戴尔电脑，利用企业间互联网进行交易的优势，已经赢得了PC业务的最大市场份额，而传统的康柏制造商则显得落伍了。本文首先探讨了开展B2B互联网运动的起源；接着探讨了基于市场理论和营销过程对利用互联网开展企业间业务从而高速增长的长期的影响；最后，着重探讨了未来管理的含义和方向研究。r
关键词：互联网　企业对企业　B2B　市场营销趋势　实践r
1．引言r
在市场营销中，互联网的应用已经经历了10年的革命。虽然网络的第一次增长浪潮发生在B2C的领域，但B2B的网络交易具备更大的空间，预计到2003年其电子商务的营业额将达8000亿美元是B2C交易额的5倍。在第一阶段，利用互联网，通过大幅降低交易成本，极大地提高了市场效率。这种高效率体现在在信息域（例如，销售资料、手册），客户支持（例如，常见问题）和交易。在第二阶段，企业试图提高其交易的有效性。企业对企业营销人员利用互联网，使供应商和客户参与增加，以提高客户满意度和忠诚度。如GE的喷气发动机分公司通过在营销过程增加使用互联网，已明显提高了其效率和效益提高的过程。r
互联网对移动的主动力是可生成的价值。由于在互联网上可以用来减少组织内部和组织之间存在的交换摩擦，业务营销人员可以更好地为其客户提供价值。本文认为，网络是从根本上改变，并将继续改变，企业对企业的营销思想和实践。本文的研究，提交了与他的同事们进行的基础12。不采用互联网技术的意义将会显著。如果业务营销人员不会捕获新兴技术如在互联网上提供的价值，价值就会从他们的公司迁移。价值的迁移是一个具有影响到大多数行业的大多数时间问题。例如，在本世纪初价值迁移小批量走向大规模生产的福特汽车制造业。同样，通用汽车抓获的价值，并通过网络为客户提供各种增强他们在汽车市场中的市场份额。r
该文献首先研究互联网以及在互联网上企业之间开展营销的情况，探讨互联网将如何影响人们的思维及企业之间进行的营销实践。本文认为，互联网将影响团购对应客户为中心的市场、固定成本对应可变成本、局限区域对应广大区域和时限、竞争对应合作等等。同时，关于管理的含义以及价值的转换，都将被讨论。还有，对未来研究的方向的讨论也贯穿于整篇文章中。r
2．互联网的性质r
互联网可以破坏掉市场从而取而代之。本质上，互联网是一个r