销售培训篇之电话销售技巧一
时间2010612客户心理与电话销售技巧一有效电话流程1销售循环异议处理将异议变成机会客户服务建立长期客户关系完美成交寻找及洽谈客户
销售面谈通过公司提供的产品及服务来满足客户需求寻找及帮助客户了解真正需求2AIDA销售技巧AAtte
tio
引发注意3II
terest提起兴趣DDesire提升欲望
AActio
建议行动
作出充分的准备才开始打电话公司概况主营业务主要人物相关部门当前任务
4
开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容草稿准备好微笑的声音
准备好简单客户资料5I
自我心态调整
克服电话拒绝——怎样将异议变成机会客户通常以什么理由拒绝我们没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助
不论客户以什么理由拒绝我们他们都是在找一种借口而已6克服电话拒绝的心理我在打扰客户我要在最短的时间里传达最大信息量错误的心态充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10正确的心态客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣正确的心态7LSCPA异议处理技巧S—Share分享感受CClarify澄清异议PPrese
t提出方案
LListe
细心聆听
AAskforActio
要求行动
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以客户以没有时间拒绝为例
客户我很忙没有时间去听课L不要插嘴要等客户说完并不要反问客户S销售员当然了以张总的的位置每天都要处理那么多事情忙是很自然的C除了时间外还有没有其它原因使张总不能来P其实张总以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课但当他们听了我们公司的电子商务培训后都觉得很有兴趣而且对他们了解市场发展有很大的帮助反正也不会用他们太多的时间现在他们还经常打电话给我要我早点通知他们最新的培训时间表A这样吧张总我们下个月还有两期电子商务培训时间分别是您现在留下一些资料给我我先帮您预订位置到时才打电话联系您那么您的手机号是9电话注意事项建立客户对您的信心强调客户的利益帮助客户了解他们的需要保持礼貌简化您的对话内容
10通常您不能指望一次电话就与客户签单所以经常做电话跟进换位思考对自已的跟进站在客户的立场考虑问题将心比心建立客户信心让他觉得我们公司是以客户为中心的简单化处理每次电话不易太长占用客户过多时间会引起客户的反感不要每次跟进都只谈业务寻找客户拜访理由如有需要可以寻找和制造拜访客户的理由二客户心理分析1客户分类
老鹰需要顺着客户的话题尽量少反驳迂回的向他阐明我们的r