顾客拒绝并不代表没有购买欲望，可能对产品某种方面性能还有余虑，或者对产品的价格不是很满意。这时候，你就不能放弃，应该给予顾客各方面性能讲解，还有应该及时暗示顾客价格上还有回旋空间，尽量把握住顾客。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：1、准备购买，需要进一步了解产品的情况；2、推托之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。
面对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率：1、理性型。深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明对产品的性质及独特优点和产品质量有一定的了解，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2、感情型。天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3、犹豫型。反复不断，态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。4、借故拖延型。个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”5、沉默寡言型。出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须
f以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。6、神经过敏型。专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。7、迷信型。缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。8、盛气凌人型。趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。9、喋喋不休型。因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。这是我晚上看《消费者行为心理学》介绍的几大消费者个性，可以引导我学习。
25．2011年3月25日星期一阴
做销售，要做的好，就的有自己的营销方案。首先，产品组合策略。产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消费者要买你的产品时他不单单是要这个物品，比如，r