业务员销售方法之终端拜访技巧业务员销售方法之终端拜访技巧快消品终端拜访“三关注”和拜访“八要素”一、快速消费品终端划分及作用快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等、现代通路量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等和特殊通路餐饮、酒店、工厂、车站等，终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超俗称“KA”、特殊终端等。本文主要指传统小终端和商超终端的关注和拜访。终端在快速消费品行业的主要作用为：终端在快速消费品行业的主要作用为：1实现产品的最终销售，换取“利润”。2展现品牌价值，塑造“品牌”形象。3收集竞品动态、产品变化等市场信息。4是拦截竞品的最有效防线。二、终端拜访“三关注终端拜访三关注”三关注“三关注”旨在从根本上确立“终端拜访”的“指导思想”，以利于明确努力方向，更好的指导我们进行终端拜访。1关注消费者终端是厂家和消费者亲密接触的地方，很多信息在这里聚集，我们应关注以下几点：1消费者的原有消费方式是否有变化，产品的购买者、使用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有发生变化。去超市的消费者一般是家庭主妇，其是快速消费品的主要购买者，其原先关注的可能是产品品质、价格、购买便利等，但随着物价的上涨，其关注产品价格的因素明显增加了，这在终端有明显的体现而家庭成员则是商品的使用者、评价者，此结构是否稳定无变化，也需要我们加以关注。2用“5W3H”来分析消费者的购买方式，以实现市场传播的精确到位。只有分析好消费者何时买、何地买、为什么买、买什么品类、谁来买、心理花费底线、选择时的关注要素、愿意花费的最大购买成本等因素，才能定下我们的市场推广策略、品牌传播的路线等，才能锁定目标消费者，才能“有的放矢”，优化使用各种资源。
f3消费者使用习惯有无新变化，对品类铺货有无更多、更新的“侧重要求”。如超市中的“软包抽纸”较受消费者欢迎，其适应了家居生活稳定的需要而路边小店“手帕纸”较为畅销，其适应了携带便利的需要，此类变化也需关注。4对产品品类消费认知有无新变化。如从喜欢“二层卷筒式卫生纸”低价到接受“三层卷筒纸”品质的变化。5对产品的品类需求有无新的增长。企业产品品类的划分大多依据消费者以前的消费习惯和企业所生产产品来划分，而消费者是否接受企业既定的划分有待深究，新globra
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