培训资料
第一部分：渠道成员的职责
一、推销1、新产品市场推广2、现有产品推广3、向最终消费者促销4、建立零售展厅5、价格谈判与销售形式的确定二、通路支持1、市场调研2、地区市场信息共享3、向顾客提供信息4、与最终消费者洽谈5、选择经销商6、培训经销商的员工三、物流1、存货2、订单处理3、产品运输4、与最终消费者的信用交易5、向顾客报单6、单据处理四、产品修正与售后服务1、提供技术服务2、调整产品满足顾客需求3、产品维护与修理4、处理退货5、处理取消订货五、风险承担1、存货融资2、向最终消费者提供信用3、存货的所有权4、产品义务5、仓储设施投资
第二部分：渠道结构
渠道结构，管理渠道激励，而如何激励渠道，是渠道运营模式最重要最核心的内容之一。什么是渠道激励？渠道激励是指渠道成员的激励资源与方法，有的企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。如何做好渠道激励？1、保证稳定的销售业绩，共同完成销售目标，企业的销售目标，不仅靠自身销售团队的努
f力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成，企业对渠道成员进行及时有效的物质激励和精神激励，尤其对重要或关键的渠道成员有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。2、推动新品成功上市，树立企业品牌形象，企业新产品是否能够顺利上市是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用，大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新品的成功上市以及品牌形象的树立。3、建立分销渠道排他性，获得渠道竞争优势。目前我国商品市场已逐渐进入“渠道为主”的时代，尤其是快消品行业和家电行业商品供应相对过剩，企业实际可适择的渠道成员与渠道利用空间有限。企业合理的渠道激励计划与方式，有利于其占领和巩固有限的渠道资源对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。4、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统产品或服务价格稳定性，是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益的驱使下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得在企业产品价格系统和渠道网络系统趋r