幻灯片1第十章国际货物买卖的一般流程第一节交易磋商
幻灯片2一、交易磋商的形式（一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商幻灯片3（二）口头磋商：交易双方面对面谈判。1、口头磋商的特点：信息传递迅速。有利于感情交流。便于观察对方的态度交易费用高对谈判人员的素质要求高
幻灯片4谈判人员应该具备三个基本观念忠于职守平等互惠的观念团队精神
幻灯片5谈判人员应具备的基本知识：熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措施。掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法律熟练地掌握某一种外语
幻灯片6谈判人员应有的能力敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力信息表达传递的能力坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力
幻灯片72、口头磋商的准备工作（1）谈判队伍的组织
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（2）确定交易的目标市场
幻灯片8（3）调查和了解谈判对手对手的实力对手的需求与诚意对手的谈判风格幻灯片9美国商人的谈判风格具有强烈的创新意识和竞争意识自信心强，自我感觉良好讲究实际，注重利益热情坦率，性格外向重合同，法律观念强注重时间效率幻灯片10英国商人的谈判风格不轻易与对方建立个人关系对谈判本身不太看重不能保证合同按期履行注意礼仪，崇尚绅士风度谈判使用英语幻灯片11德国商人的谈判风格把本国产品作为选择的标准严谨办事，追求高效率谈判准备充分重合同、守信用缺乏灵活性和妥协性
幻灯片12法国商人的谈判风格个人之间的友谊直接影响谈判坚持在谈判中使用法语偏爱横向谈判重视个人的力量
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对商品的质量要求十分严格严格区分工作时间与休息时间
幻灯片13俄罗斯商人的谈判风格固守传统，缺乏灵活性对技术细节感兴趣善于在价格上讨价还价喜欢进行易货贸易
幻灯片14日本人的谈判风格具有强烈的群体意识，集体决策善于把生意关系人性化讲究礼仪，要面子善于用小利去软化对手的谈判立场幻灯片15（4）选择合适的谈判地点主场谈判客场谈判中立地谈判幻灯片16（5）拟定谈判方案确定的谈判主题确定的谈判要点科学的程序设计
幻灯片17二、交易磋商的内容r