今天你“逼单”了吗？
20140222李扬销售辅导周刊
今天上午有销售的同事问我如何“逼单”？怎么才能委婉一点？OK，我们今天的话题就来聊聊“逼单”。同时也希望大家能够踊跃的参与进来，这样才能和大家分享最接近实战的销售技巧。
说道“逼单”，我们就一定要说说这个“逼”。怎么感觉哪里怪怪的？
我们还是说“逼单”吧，既然是“逼”，想要“委婉”一些本来就是自相矛盾的事情。我们能不能不说“逼”单。
从这个词汇上来看这就不是一件你情我愿的事情。要说这个词的来源我觉得应该是在早些年的销售工作中产生的。以汽车销售为例，80、90年代汽车销售是一
f个很强势的工作。汽车在中国的数量并不是很大，更不要说进口汽车了。有的客户在选购的犹豫不定的，销售人员就会很强势的使用这种“技巧”来促成订单。这就是“逼单”！但是随着销售行业的发展，品牌和品牌、经销商和经销商之间的竞争日益剧烈。“逼单”的方法已经发生了变化。不再是单纯强势的“逼”，反而成为了一种心理战术。虽然我试图很正经的来谈这个话题，但是心里面还是会有小小的邪恶。
先看这个图
不细说，一看就懂。这是消费者购物的基本流程。任何的消费成交前消费者都要让自己选择的消费品满足自己的需求。但梦想是丰满的，现实是骨感的。
没有任何一件消费品满足得了所有的需求。于是需求就分为主要需求和次要需求。而客户需要你去“逼单”的时候只有一种情况就是主要需求满足了，次要需求解决不掉。那么接下来的“逼单”你只需要做以下事情：一、淡化不能满足的次要需求。办法有很多，可以通过话术来淡化；可以赠送附加价值满足其他的次要需求。二、强化并回顾已经解决的主要需求。比如最近的给力价格政策，极为罕见的金融服务等。三、半推半就的把填写好的合同递到客户面前。但是这里要注意几点：一、不要过于激动，要让客户觉得他占便宜了。价格谈判就不提了，有时间会和大家分享。
f二、立即付款，不要拖延，避免旁人闲话。多耗一分钟或者其他销售人员路过，碎语“刚才25个点买了台XXX，真爽！”
再送你个小技巧，和其他销售的同事商量好表演个“小品”：“那什么，你要的那什么还要不要？不要我定了？”
最后，如果你连客户的主要需求都没解决掉的话，就不要“逼单”了。还是先做回需求分析吧。
怎么样，亲。回答满意吧？如果还不清楚的话可以微信我。给好评哦！
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