商业地产置业顾问案场技巧培训提纲
案场目标：成交！（一切技巧、行动的核心指向，资源分配的核心标准。）成交源于信赖！（年青人靠什么赢得长者、专业人士的信赖？）三个核心要素：融洽的谈判氛围、出众的个人魅力、精明的谈判技巧
1、谈判氛围（1）消除敌对：语气、语言、内容，拉家常、多赞美；（2）寻求同感：谈共同话题、找共同爱好、约共同行动；（3）树立认可：在对方看重的领域，换位理解、经验分享、善意建议；（4）构建信任：企业展示、项目展示、个人展示；（5）激发热情：专业的商业分析、行业分析、产业分析、项目分析、理财分析；
2、个人魅力通过个人层次折射出企业层次和项目品味！最大的成功就是客户说“如果这个集团的人才都像你这样，集团的事业一定会前景远大，如果这个项目后期运营的人都像你这样，这个项目准能做大做强。”（1）激情。精神面貌，精气神，自信，礼节；（2）敬业。好学、勤奋、耐苦、执着；（3）专业。商业发展趋势、专业市场行情、市场运营思路、区域经济规划、本项目投资效益分析；
3、谈判技巧同流才能交流、交流才会交心、交心才会交易；（1）谈判的要点是互动，信息的互动、思想的互动、诉求的互动，互动才有交集，有交集才会有合作；（2）论据素材丰富。社会素材、生活素材、休闲娱乐素材，专业素材等，要随时找到话题，拉近距离，先交朋友；（3）家底的了解。集团实力、发展历程、项目分部、业务领域、经营现状、前景规划、营销举措、当地关系等；
f（4）察言观色随时调整传递的信息内容。不同的人不同表达的方式；不同的诉求传递不同的内容；不同的情绪状态交流不同的话题；不同购买欲望阶段做不同的事；（5）客户信息全面收集。客户每个私人信息都可能是我们公关的突破口；信息收集要多问（开放式、封闭式发问），套取有用信息；切记从头宣讲到尾；（6）价格焦点。算细账：类比优势推出价格、营销政策稀释价格、收益模式不计价格、前景测算无视价格；（7）刺激激情消费。通过有效的分析，打动顾客消费激情，消费小变大、少变多；（8）插话：时机、方式、内容、时间控制、互动（根据时机提出交流的问题）；（9）处理反对意见：太极组合，认同赞美反问分析观点强调；（10）赞美的力量：舍弃无谓的自尊心；赞美对方引以为傲之处；必须让客户觉得不是讨好他（自然、流畅）；不懂之处趁机请教（给对方一个展示有点的舞台）；找出可赞美的题材（不能太牵强）；（11）共鸣的力量。不断r