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篇一房地产销售中的常见问题及解决方法
房地产销售中的常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”努力提高成交率的同时销售技能的不断自我完善则是现场销售人员成功的阶梯。下面我们将其中最觉见的十二种情况罗列出来以避免销售中更多的失误。
一产品介绍不详实
原因
1对产品不熟悉
2对竞争楼盘不了解
3迷信自己个人魅力特别是年轻女性员工。
解决
1楼盘公开销售以前的销售讲习要认真学习确实了
f解及熟读所有的资料
2进入销售现场时应针对周围环境。对具体产品做详细了解
3多讲多练不断修正自己的促词
4随时请教老员工和部门主管
5端正销售观念明确让客户认可自己应有尺度房屋买卖才是最终目的。
二任意答应客户要求
原因
1急于成交
2为个别别有的用心的客户所诱导
解决
1相信自己的产品相信自己的能力
2确实了解公司的各项规定不明确的问题应像现场经理请示
3注意辨别客户的谈话技巧注意把握影响客户成交的关键因素
4所有载有文字并列入合同的容应认真审核
5应明确规定若逾越个人权责造成的由个人负全责三未做客户追踪
原因
1现场各级地方繁忙没空空闲
f2自以为客户追踪效果不大
3销售员之间协调不够同一客户害怕重复追踪
解决
1每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类
2依照列出的客户名单大家协调主动追踪
3电话追踪及人同拜访都应事先想好理由和措词以避免客户生厌
4每日追踪记录在案分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理相互研讨说服的办法5尽量避免电话游说最好能邀请来现场可以充分借用各种道具以提高成交概率四不善于用现场道具
原因
1不明白不善于运用各种现场销售道具促销功能
2迷信个人说服能力
解决
1了解现场销售道具对说明楼盘各自辅助功能
2多问多练正确运用名片海报说明书灯箱模型等销售道具
3营造现场气氛注意团队配合
五对奖金制度不满
原因
f1自我意认膨胀不注意团队全作
2奖金制度不合理
3销售现场管理有误
解决
1强调团队全作鼓励共同进步
2征求各方意见制定和理的奖金制度加强现场管理避免人为不公
3个人害群之马坚决以清楚
六客户喜欢却迟迟不做决定
原因
1对产品不了解想在作比效
2同时选中几套单元犹疑不决
3想付定金但身边钱很少没带
解决
1针对客户问题点再作尽可能的详解释
2若客户来两次还是两次以上对产品很了解则应该是力促使其早早不决心
3缩小客户来r