对了解客户的准备：2良好的心态把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度3如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题：A准客户具备的市场条件和特点：需求，钱，决策力B谁是我的客户？C他们会在哪里出现？D客户什么时候会买？
fE为什么我的客户不买？F谁跟我抢客户？不良客户的七种物质（1）凡事持否定的态度A信心是任何购买关键B行动之后比行动之前好C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买D凡事百般挑剔难以相处（2）很难向他展示产品或服务的价值A不给你介绍或展示产品的机会B也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价（3）即使成交也是一桩小生意A拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里B销售规格佣金得不偿失（4）没有后续的销售机会A未来的几月或几年不可能购买B不能引发未来的销售关系（5）跟对方做成了生意，他也没有产品见证或者是推荐的价值A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍；（6）他的生意做的很不好A抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨所有人；B讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；C欠款；（7）客户地点离你太远A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好；
黄金客户的七种特质
（1）对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格的要求越低）
A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处；
（2）
与计划之间有没有成本效益的关系
A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时
f间评估；（3）对你的待业产品或服务持肯定态度（对你过去产品、行业、服务认可）；（4）给你大订单的可能；（5）是影响力的核心开绍找对人，四两拔千斤，行业中倍受推崇，拥有赢得许多优良口碑和推荐；（6）财务稳健，付款迅速（7）客户的办公室或他家离你不远A省钱高效；B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊；C投资的精力，情绪，体力有最高的回报。4如何建立信赖感1让客户感到你是专家2要注重基本的商业礼仪3问话建立信赖感4多用“请教”二字5聆听建立信赖感6使用顾客见证建立信赖感7使用名人见证8使用媒体见证9权威见证（所在领域专家教授）10一大堆名单见证11熟人见证12环境和气氛建立信赖感5了解客户的需求沟通，了解客户的需求（N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭Q事业R休闲M金钱）了解客户需求有两个基本公式解决NEAr