中国销售管理专业水平证书考试
销售风险管理
课程实践性报告
题目：企业对贷款回收风险的控制
姓学
名：号：
赵娇娇015812300532
助学单位：江西工业贸易职业技术学院指导教师：完成日期：韩莹2013年3月10日
f企业对贷款回收风险的控制
销售的结束以贷款回收为标志，收回决定利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现根据不同的交易方式，目前结算方式主要有：现金结算、电子货币结算、汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票。造成不良货款的原因有：一、卖方原因如缺乏法律凭证，要账讨债无门；对客户缺乏资信调查；进入赊销陷阱；货款回收制度不健全等。二、买方原因如经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠等。三、买卖双方原因如合同纠纷；产品滞销等。四、宏观环境原因如信用管理体系不完善；经济立法不完备、不健全；经济不景气等。信用政策的制定及其风险控制是贷款回收的重要内容。信用政策又称为应收账款管理政策，是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规定。在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念，然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机的统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。也就是说，在销售与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，这也为销售信用政策的制定带来影响。企业的销售观念（或行为导向）区分为四种类型：一、消极导向性企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力有限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。二、销货主导型是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款期限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。
f三、回款主导型在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。四、战略导向性这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。上述的r