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客户开发与客户管理
讲师：王惠
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课程纲要
【课程名称】《客户开发与客户管理》【课程背景】
在商业竞争日趋激烈的今天，企业用对客户的尊重换来客户的忠诚度，用独立的投资研判和最创新的产品部门吸引客户。本课程将从客户开发与维护、对接客户与跟进客户、提高客户忠诚度等几个方面进行系统讲解，通过学习懂得如何立足于市场对接大客户、如何通过辨微识心术观察客户、如何通过技巧跟进客户，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。《客户开发与客户管理》课程站在企业管理者和销售人员的双重角度，以发展的视角看待个人与行业的关系，个人与客户的关系，努力与成功的关系，并通过案例讨论、行动学习等生动形式，帮助销售人员做好客户管理。【课程收益】通过课程的学习，帮助学员掌握客户开发的基本技巧；通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升人际交往的敏感度，降低沟通成
本。通过课程中的启发，挖掘学员的潜能，学会跟进客户的基本技能。通过课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关
注大趋势并不断创新。（备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容）【课程对象】企业全体员工【授课方式】理论讲解情景演练互动体验行动学习【课程时长】6小时
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【课程大纲】
第一部分：客户开发与大客户维护客户开发六脉神剑
行动学习：如何将目标客户转化为价值客户大客户开发的必要条件
案例分析：如何与大客户更好的成交销售中决定客户忍耐度的因素识别痕迹在客户维护中的应用
运用痕迹理论判断客户的明显需求和潜在需求运用痕迹理论判断支付能力第二部分：客户痕迹解读对接客户与跟进个人属性的痕迹外在痕迹案例分析：一顶帽子背后的价值观行为举止言谈及其内在痕迹第三部分：客户为什么“言不由衷”判断客户表述的真假事实看真假表述真假的识别方法事实如何被证实判断客户表述真假的意义观点看标准
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寻找表述中的内心标准呈现内心标准变化的原因痕迹体现经历，观点暴露标准第四部分：r