来大批客户。显然，与之前拿着产品向客户推销相EE，这种模式既能强化IBM在客户中的引领者形象，又能让它们获得更大的市场规模。伴随着IT产业的发展变化，从1996年至今，IBM先后推出过3个概念。而这些概念在内涵和外延上的逐渐扩大，则让IBM在市场广度和深度上得到了进一步拓展。在“电子商务”和“随需应变”时代，IBM主要关注用户应用IT产品和服务的需求和体验；而从“智慧地球”开始，它将融入用户所在领域的业务智能化应用。显然，这种“无处不在”的支撑需求，将让IBM获得更大规模、更纵深的业务。在此前提下，开放合作是IBM放大市场的不二法则。实际在所涉及的市场上，并非所有东西都是IBM的强项，特别是非IT领域的行业资源和技术。正如IBM全球战略计划部负责人所说，“我们在越来越多的领域都看到，创新需要众多在更细微层面上具有专长的成员来参与。”因此，为了打造一个涉及面广大的生态体系，IBM采用了包括资本在内的诸多手段，吸引尽可能多的合作伙伴。就连一向自成体系的IBM研究部门，也早在几年前就合作引入了跨学科研究。比如，2008年2月，IBM与沙特阿拉伯合资成立研究院，利用IBM的纳米技术进行联合太阳能与海水淡化的研究。此外，IBM
f中国研究院也在与合作伙伴和客户进行联合研发。“这个改变在‘智慧地球’推出几个月来表现尤为明显。现在客户主动要求我们研究部门参与研发。”在李实恭看来，这种研发模式对IBM落实愿景起到了有效的推动作用。比如，他们曾经根据有限的市场信息判断某类高端技术可能会在3～5年后发挥作用，但是，通过最近与合作伙伴的充分接触，他们发现那类技术在当前就为整个世界所需要。为此，他们重新调整了研发资源，加速相关研究。值得思考的是，和IBM同期看到市场发展机会的其他企业并不少，但为什么唯独IBM在利用机会放大市场上所取得的成绩最为显著究其原因，有专家就认为，这得益于IBM所采取的开放合作商业发展思路与当今世界扁平化的趋势相契合。在论述这一趋势时，《世界是平的》的作者托马斯弗里德曼强调说：“开始于21世纪的全球化，正在抹平一切疆界，等级制度正遭到来自社会底层的挑战，或者正从自上而下的关系变成更为平等合作的关系。”显然，基于这样的发展趋势，任何垄断模式都不可能持久，只有合作共生。而合作必须根植于开放。当然，李实恭也承认，开放意味着要有很多弹性，有很多可变通的地方，因此需要企业针对变化有很好的管理能力。譬如，如果对r